livedoor2008年07月04日
B2Bで光り輝く会社の秘密
6月は、営業が主体となっているB2Bビジネスにおいて、
光り輝いているベンチャー企業の社長さんに、
その強さについて、何社かインタビューをさせていただきました。
（改めて、お受けいただいた皆様、本当にありがとうございました。）
とても参考になるお話を伺えたので、僕なりに共通点を4点にまとめてお話いたします。
1つ目は、ターゲッティング
�狆，討詢琉茲鯏按貪�に研究し、絞り込んでいます。��
通常、ターゲッティングというと、自社商品/サービスが売れそうな業種や職種という絞込みが多いのですが、強い会社はそれよりもはるかに緻密に考えている。
いやむしろ空洞化しているターゲットを見つけて、そこから商品/サービス作りをしていると言った方がいいのかもしれない。
具体的には、
決裁者が○○に困っている、それは○○部門の、○○規模の、○○業界の、○○地域
というプロセスを辿っている。
つまり通常とターゲッティングプロセスが全く反対なのです。
2つ目は、集客力
�狃元厠呂魯拭璽殴奪箸離Ε�ンツ（工夫次第ではニーズ）のバロメーター。��
集客方法はたくさんあります。
DM、DRM、一斉FaxDM・Mail配信、メルマガ・blog・PPT・バナー広告からWebへの誘引や、問い合わせなどなど。
ひとつはどれをどのように使うのが、最もコスト効率が高いのか？を見極めることですが、これはローコスト集客の基本を学んでテストを繰り返せば見えてきます。
ここで大切なことは、必ず集客単価を出しておくこと。
これが難しいようでは、ビジネスモデルから見直す必要があります。
3つ目は、（集客とは相反するものですが）営業のアプローチ
�牴ζ擦魯謄譽▲檗Ｈ瑤啼散颪覆鵑討覆ぁ���
�牘超箸任離▲廛蹇璽舛蓮�決裁者（多くの場合がトップ）にこだわっている。��
一般的に対法人で集客した顧客価値は、キーマンレベルで2万円相当額に匹敵すると言われています。
集客からではなく、自社の営業が自らアプローチをした場合、
例えばトップとのアポイントが5万円の価値があるとすると、
担当者レベルとのアポイントは1000円くらいの価値にしかならないでしょう。
その差50倍、うん。実際にこれくらいはありそうですね。
＊営業アプローチの場合は、新規市場では決裁者、リプレース市場では担当者というのが基本です。
では、決裁者へのアプローチが難しい場合はどうしているか？
営業の弱い会社は、決裁者が難しいのならその下の役職に！と
アポイントが取り易い相手に変えていきます。
一方、営業の強い会社は、決裁者へのアプローチが難しいのであれば、
どうすれば簡単になるか？をひたすら考え、テストし、実行しています。
もし営業体質を強化したいのであれば、アポイントを金額換算して社内でグラフ化したらいかがでしょうか？
�狠甘�者アポ50件＝決裁者アポ1件��
営業社員の行動が変わってくるはずです。
4つ目は、商品/サービスの競争力
�狆ι�/サービスの競争力が、顧客を積み上げる��
実は、新規開拓営業においては商品/サービス力はさほど関係がありません。
なんだかんだ言っても、結局は利用してみないと商品/サービスの良さ・悪さ・フィット感が分からないからです。
しかし競争力のある商品/サービスは、リピートに繋がります。口コミで広がるかもしれません。
強い会社は、自社の商品/サービスを、�犢�れる�瓩里任呂覆�、
�狆錣妨靴靴ぬ椨瓩埜�つめています。ある意味、本当の親心。
よくインチキくさい営業の本に書いてありますよね！
「商品に惚れろ！」と。
でも使う人によって、商品の評価が違うじゃないですか！
ですから強い会社の営業は、
「絶対に商品/サービスには惚れません！」
惚れるべき相手は商品ではなくて、顧客だ！ということを知っているからです。
以上、参考になれば幸いです。
2008年07月03日
久しぶりに書きます。
ごめんなさい。しばらくブログをサボっていました。
「もうコンテンツが無いんじゃないか？」と囁かれていますが、そんなことはない。
熟成させているネタが、たーくさんあります。
それより困ったことになりましたねぇ。
ただでさえ逆風が吹き荒れている派遣業界で、また新たな火種が・・・。
�犲�民、公明両党がまとめた労働者派遣制度見直し案��についてです。
今朝からいろいろな方から、お問合せをいただいています。
主観でしかお答えできないのですが・・・。
まだ原案の全文を読み込んでいないのですが、
今回の見直し案の中でのトピックスは次の3つです。
- 専ら派遣の規制
- 派遣先企業での労災適用
- 派遣元企業のマージン率の公開
1.は、昨年、小冊子にも書きましたが、前々から予測できていたことですね。
グループ企業が子会社の派遣会社を作って、自社グループ専門に派遣をするというのは企業の本質ではないので規制には賛成です。
「労働者の処遇の切り下げに用いられやすいから」という理由は、理解に苦しみますが・・・。
2.は、大きな懸念材料があると思います。
何か業務起因性、業務遂行性に伴う病気・傷害・死亡事故があった場合、
派遣契約では、派遣元が労災責任を負い、
請負契約では、発注側（元請・派遣先）が労災責任を負うことになっています。
後者について、
事故の多い土木・建設業界では実態はどうなっているか？というと、
「大きな事故で無い限り、下請けは、元請けの労災を使えない。」
というのが一般的です。つまりは労災隠しが日常的に行なわれている。
「怪我した人が作業着から私服に着替えて、健康保険で病院に行く。」という感じですね。
理由は、労災事故（申請）の多い下請け企業は、元請から切られてしまうからです。
民間の保険会社では、そのための保険がたーくさん売られています。
似たようなことが起こらなければいいのですが・・・。
3.は、ちょっといただけないですねぇ。プラスの実態を把握されてないようです。
前提として、「派遣会社の仕事は人を右から左に流すだけ」となっていて、
派遣会社の独自サービスや、付加価値は一切無視されているように思えます。
事業では募集・営業・管理費など全ての規模の経済性が働きますから、
単にマージン率だけなら大手企業は圧倒的に少なくて済む。
それにマージンを公開している民間の業界は他にはあるでしょうか？
大手寡占＆中小乱立の派遣業界で、大手の優位性がこれ以上強くなれば、中小の派遣会社は淘汰されてしまいます。
しかしながら中小・ベンチャーで存在意義のある派遣会社はたくさんあります。
例えば僕が営業職派遣の営業をしていた時には、原価率は平均58%（マージン率は42%）でした。
「えっ？そんなに取ってるの？」と思われるかもしれませんが、
派遣先企業には、人材とあわせて営業戦略や戦術のアドバイスを行なっていましたし、
いくつかの派遣先企業には、役員会や部門長会議にも参加させてもらいアドバイスを行なっていた。
もちろん派遣スタッフには、本人の納得のいく額の給与を支払っていました。
派遣に限らず優良企業や、優秀な営業パーソンは、
帳簿上の取引以外で何かしらの価値を顧客に提供しているものです。
派遣業界だけが、そこを無視されてしまうのはどうだろうか？
それとも、
派遣会社は、機械的に人を右から左に流す業務に専念すべきなのか？
何かがおかしい。
ということで、
ちょっと厚労省の役人さんと、担当の議員さんにお話を聞いてきますので、
書ける範囲でフィードバックしたいと思います。
2008年05月28日
新規顧客開拓の心得
知らない会社から、厚さ1cm以上の封筒が送られてきました。
おそらく先日のWeb2.0フェアで名刺を渡した会社からなのでしょう。
僕は、
封筒を開き、
透明のクリアファイルに入れられた、
「拝啓 時下ますます〜」という何の工夫もない文章が書かれた各務と、
カタログと、パワーポイントの資料がたくさん入っていることだけを確認し、
燃えるのと、燃えないの（クリアファイル）に分けて、
ゴミ箱へ！！
感想は、
『紙がもったいねぇなぁ。』
以上。
『そもそも、資料を請求した覚えはない。』
この会社の営業は、新規顧客開拓のスタート地点をご理解されていないようです。
では、そのスタート地点とはどういう状況か？
- 顧客はあなたのことを知らない
- 顧客はあなたの会社を知らない
- 顧客はあなたの話を聞きたくない
- 顧客はあなたを信用していない
- 顧客はあなたの商品を欲しくない
それじゃあ、どうアプローチすべきなのか？
それを考えるのはあなたの仕事です。すでにヒントは5つ記した。
そうそう、今月16日（金）に展示会で名刺を渡した会社からは、
一番速い会社で20日（火）に、（あれっ? 19日（月）は休日だったっけ? ）
それからほぼ毎日（10日以上経った今朝も）、
どこかしらから『先日は、ご来場いただきありがとうございました。』
という E-mail が送られてくる。
毎日200通ほど E-mail を受ける僕は、
『先日は、ご来場いただき』という言葉まで見て、
マウスを右クリック→削除！！
また辛口！！と言われてしまうかもしれないけど、
絶対的に工夫が足りないよね！！
ちなみに僕の鞄の中には、
常に自作のハガキ、筆ペン、50円記念切手が入っている。
毎週10通くらいしか書いていないけど・・・。
もう1つ、
よくDMが送られてきた会社から、
『先日、なになにのご案内をお送りしたのですが、ご覧になっていただけましたでしょうか? 』
という電話がかかってくる。
僕は素直に『見てません。』と答える。
終了。
ちなみに僕は、DM（というかお手紙）を送ったあとに電話をする場合はこう話す。
『先日、なになにのお手紙をお送りしたのですが、お忙しいでしょうからまたご覧になられてないですよね? 』と。
すると・・・。
どうぞお試しあれ！！
2008年05月26日
営業の標準化とは？
前回に引き続き、よく頂くご質問です。
「営業の標準化とはどういうことですか？」
まず営業業務は繰り返し行う活動ですから「戦略」ではなく「戦術」となります。
そして「営業（戦術）の標準化」とは大きく分けて2つの要素で成り立っています。
- 定量的な要素
- 定性的な要素
1.定量的な要素とは、数字に置き換えられること。
例えば新規顧客開拓で、
テレアポ、訪問、提案、クロージングのプロセスを辿る場合、
電話コール 500件(100%)
キーマンとの通話 200件(40%)
アポイント 40件(20%)
初訪・ヒアリング 40件(100%)
提案受託 10件(25%)
提案 10件(100%)
クロージング 5件(50%)
成約 3件(60%)
500件コールして、3件成約が取れるまでのプロセスの確率が定量的な要素です。
2.定性的な要素とは、定量的な確率を得るためのシナリオや、セールストークそれ自体を指します。
上記の1.と2.を、
それぞれ共通の「ターゲット」、「商品/サービス」、「切り口」、「バイングポイント」毎に設計することを「営業（戦術）を標準化する」と言います。
但し、これらを始めから完璧に作れる人など、まずいないでしょう。
実践において、�牴樟癶�実施→検証�瓩離廛蹈札垢紡Г蝓�
上から1つづつ、確率の上限を目指しながら作っていく必要があります。
つまり、
始めは「何件売るために、何件アプローチして」というトップダウン型ではなく、
「何件アプローチしたら、何件繋がって、何件アポが取れた」という風に
ボトムアップ型で作っていくことで大切です。
そうすることで、
より現実的で正確な確率を表せるとともに、
どこに問題があるのかを直ぐにチェックすることができようになるからです。
もちろん、仕組み（営業の標準化）が出来上がったら、
「今月は何件売るために、何件アプローチする必要がある」
という議論となります。
また、市場は常に動くものですから、
常に確率とシナリオをチェックしながら修正していくことも大切です。
では何故、企業は営業（戦術）を標準化する必要があるのでしょうか?
理由は5つほどあります。
- 常に数字（売上）を、高い確率で予測できること
- 新人の営業パーソンを、直ぐに戦力化することができること
- 営業マネージャーが、確率を比較することで問題点をチェックし易いこと
- 営業パーソンが、同じ仕組みを使うことですばやく改善できること
- スーパー営業パーソンが辞めてしまっても、影響が小さいこと
一見特殊と思われる営業（例えばシステム開発受託など）であっても、
経験上、ほとんど全ての営業業務は標準化することが可能です。
営業（戦術）を標準化している会社は、現状ではまだまだ少ないのですが、
売れる仕組み（営業戦術の標準化）を持っている企業は、
あらゆる面で圧倒的な優位性を持っていることをご理解いただければ幸いです。
2008年05月23日
実践のための知識の棚卸
よく研修の場でご質問を受ける「マーケティング」と「セールス」の違いについて、
�犲汰�のための知識の棚卸�瓩鬚靴討い�ます。
まず、「マーケティング」と「セールス」は相反する行動です！
- 「マーケティング」・・・顧客への商品・サービスによる接近行為
- 「セールス」・・・顧客を切り分け、それぞれに意思決定を促す行為
少し哲学的な（?）言い方をすると以下のようになります。
- 「マーケティング」・・・無から有を創り出す行為
- 「セールス」・・・有から有を、または有から無を創り出す行為
まぁ簡単に言ってしまうと、
「マーケティング」は、商品/価値・流通/利便性・価格/コスト・広告/コミュニケーションによって集客することで、
「セールス」は、集客した見込客を見極め、それぞれの意思決定をサポートすることですね。
で、「マーケティング」と「セールス」のどちらが重要なのかというと、
多くの著名なマーケッター達は「マーケティング」と即答するけれど、
「ちょっと待て
！」と言いたい。
というのは、
扱っている商品/サービスが、「ニーズ」型なのか、「ウォンツ」型なのか、
によって重要度と役割が変わってくるからです。
「ニーズ」型というのは、顧客にとってその商品/サービスがないと困ること。
「ウォンツ」型というのは、顧客にとってその商品/サービスを必ずしも必要としている訳ではないけど、あった方がいい、あるいは単純に欲しいと思うこと。
「ニーズ」型の商品/サービスでは、「セールス」がより重要となる。
- 「ニーズ」型での重要度＝「マーケティング」＜「セールス」
「ニーズ」の裏には課題があり、その多くは氷山の表面と水面下のように水面下にあります。そのため「セールス」では、課題と解決方法（「ニーズ」）の気付きを与えつつ、意思決定を促していくので、重要性は大きく、また難易度は高い。
そして「マーケティング」による集客は、ほとんど機能しません。
広告宣伝は、限りなく「ニーズ」型のサービスです。
電通や博報堂、リクルートが自社の宣伝に力を入れない理由はココにあります。
（広告媒体自体は「ウォンツ」ですよ！念のため。）
「ウォンツ」型の商品/サービスでは、「マーケティング」がより重要となる。
- 「ウォンツ」型での重要度＝「マーケティング」＞「セールス」
顧客（候補）の顕在化している欲求に対して、いかに自社の商品/サービスに興味をもってもらうか?の勝負になるので、「マーケティング」の重要なファクターとなる。
そして「セールス」では、（言葉は悪いが）見込客の切捨てが中心となる。
（競争の激しい市場では、実際には好奇心の喚起や、競合比較も必要です。）
楽天のビジネスモデル（出店開拓）は、まさに「ウォンツ」型の典型と言えます。
他には、
人材派遣や人材紹介では、顧客に対しては「ニーズ」、登録者に対しては「ウォンツ」の比率が高いことが多い。
システムのような何かを効率化するためのものは、「ウォンツ」の比率が圧倒的に高い。
お気付きだと思うが、実は広告宣伝や、楽天のように、「ニーズ」、「ウォンツ」のどちらかにカチッと当てはまることは極めて稀で、このことが「マーケティング」や「セールス」を難しくしている原因です。
例えば自動車保険の場合、
一般的には、対人・対物賠償保険部分は「ニーズ」、車両保険部分では「ウォンツ」ですが、貧乏人にとっては両方とも「ニーズ」、大富豪にとっては両方とも「ウォンツ」であったりする。
何が言いたいのかというと、
『だから、細かなターゲッティングが必要なんです！！』
『セールスでは、ターゲットのニーズやウォンツがブレていないかを常々確認し、マーケティングにフィードバックすることが大切です！！』
これさえ分かってしまえば、
「マーケティング」や「セールス」では、それぞれ、誰に?、何を?、どのように?、
すべきかが明確になります Yo！
そして標準化→拡販へ！これが�狆，討觧伝箸澂瓩任后�
最後に、
細かなターゲッティングでも分類しきれない顧客属性がある場合はどうすべきか?
具体的に何を指しているのかは分からないけれど、
僕なら、
ターゲッティング出来ない市場では、
�．沺璽吋謄�ング業務、セールス業務の標準化ができない、�⊃�字がよめない、
ので撤退します。
2008年05月20日
正直言うと避けたいと思う営業マンランキング by goo
NTTが運営するポータルサイトgooから、次のランキングが発表された。
「正直言うと避けたいと思う営業マンランキング」
（集計期間：2008年3月21日〜2008年3月22日）
参照URL http://ranking.goo.ne.jp/ranking/014/sales_unpleasant/
1位 一方的に話をする
2位 断ってもしつこく話し続ける
3位 知ったかぶりをする
4位 約束を守らない
5位 上から物を言う
6位 時間にルーズ
7位 客の質問に答えられない
8位 誤りを指摘されて不機嫌になる
9位 初めてなのになれなれしい態度をとる
10位 専門用語を多用する
11位 1回で成約しようとあせる
12位 身だしなみが整っていない
13位 他社の悪口を言う
14位 自分の意見を押し付ける
15位 相手の目を見て話さない
16位 やたらと早口でしゃべる
17位 相手のニーズを探ろうとしない
18位 説明に自信がなさそうな態度をとる
19位 具体例を出さない
20位 声が小さい
どれも顧客の立場では当たり前なことばかりですが、
気になった箇所を赤色で記し、以下個人的な見解を書きます。
2位 断ってもしつこく話し続ける
営業では「セールスは断られた時から始まる」というレターマンの有名な言葉があります。イケイケの営業会社では今でもよく使われる言葉。
でもね、レターマンがこの言葉（実際には書籍のタイトル）を発表したのは44年前の1964年。現代とは時代背景が全く違います。
現在では、�牋嫂淌�に始めに断られる�瓩箸いΕ廛蹈札垢鮹屬�ない場合は、基本的にこの時点でゲームセット。その後、成約に至ったとしても、それは�爐燭泙燭洵瓩任后�
3位 知ったかぶりをする
7位 客の質問に答えられない
顧客から何か質問をされた時に知ったかぶりをするのは問題外。
でも分からないことだって当然ありますよね？
クローズドな質問（答えが、はい・いいえ、固有名詞など）を受けて分からない場合は、宿題として持ち帰り、帰社後すぐに回答すればいいと思います。
一方、オープンな質問（答えが、意見や見解など）を受けて明確には分からない場合には、一般論は宿題として持ち帰るのと同時に、「個人的な意見としては・・・。というのは御社の場合、・・・。」と回答することがプロとしてのあるべき姿だと思います。
9位 初めてなのになれなれしい態度をとる
この中で唯一、反対意見を述べます。
商談相手がなれなれしい態度の場合に限って、営業パーソンもなれなれしい態度をとった方がいいでしょう。
いわゆる「ミラーリング」です。
カウンセラーが使う（共通点から心的融和状態になる）「ラポール」と同様に、相手と同じような行動、服装、言葉のトーンにすることで、相手の潜在意識内で好感を得られるからです。
また、相手が自分はなれなれしい態度だけど、営業パーソンのなれなれしさは許せない！つまり営業という仕事を下に見ている人とは、お付き合いする必要はない！と僕自身は思っています。
11位 1回で成約しようとあせる
これまたイケイケの営業会社では、�狢┠茲藁匹鍬瓩箸気譴討い泙后�
むしろ、�狢┠茲砲海世錣譟��瓩函�
でもご存知でしょうか？
一般的に、成約に至るまでのコミュニケーション量と、顧客満足は比例します。
逆に言うと、即決は顧客からの疑心を招くことが多いのです。
日に日に後悔の念が強くなり、およそ1週間後には「契約して損をした。」と感じ始め、その後も契約時の営業パーソンを信頼することは殆どありません。
さらに即決した成約は、得てして競合他社の即決でひっくり返されます。
単価の高い商品や複雑な商品、特に継続性のある商品での営業においては、始めから数回訪問する営業プロセスを組み立てましょう。
よく営業は辛い仕事だとか、頭を下げながらとか言われていますが、
営業の本質が分かれば、決して辛い仕事でも、頭を下げて行う仕事でもありません。
むしろ、とても奥深く、楽しい仕事です！
2008年05月16日
第2回ダイレクト マーケティング EXPOに行ってきました。
いや〜、最終日なので、すごい人（の数）でしたよ。
1つの会場にこれだけ多くのエンジニアが集まるのは、他にはないのではないでしょうか？
昨年に引き続き、行ってきました。
第2回ダイレクト マーケティングEXPO
第2回Web2.0マーケティング フェア
また、こちらも昨年と同様（?）に、以下を同時開催
第13回データウェアハウス＆CRM EXPO
第17回ソフトウェア開発環境展
第10回データストレージEXPO
第11回組込みシステム開発技術展
第3回RFIDソリューションEXPO
第5回情報セキュリティEXPO
最終日で人が多かったことと、時間の都合で午後から行ったので、
Web2.0とダイレクト マーケティングまでしか見ることが出来ませんでした。
率直な感想をお話させてもらうと、
WebやMobile広告はこの1年間でかなりの発展を遂げてきましたね！
特に動画を使った映像技術の進展は素晴らしい。
おそらく来年はもっともっといろいろな商品・サービスが出てくるだろう！
また、Mobileサイト構築用のCMSパッケージやASPは、かなりお手ごろ価格になってきました。
Mobileコンテンツは日本が世界にリードしている分野なので、このままどんどん導入企業が増えて盛り上がっていって貰いたいですね。
一方で、「残念だなぁ！」と思ったことは実は昨年とほぼ同じ。
1つ目は、
何でもかんでも詰め込んだオールインワンの商品が多すぎる。
これでは理解できるユーザーが限られるのでマーケットの裾野は広がりません。
プロダクトで成功している企業の戦略ドメインを良ーく観察してほしい。
・�螢┘ぅ献△蓮�誰に対して、何故メール配信『WEB CAS』に特化し、そこからどのように広げているのかを！
・ソフトブレーン�蠅蓮�誰に対して、何故SFA『eセールスマネージャー』に特化し、そこからどのように広げているのかを！
2つ目は、
ブースで顧客対応している営業さんの多くは、
なぜ１対１の状況にも関わらず、説明から入ってくるのか？
こちらのリテラシーを知らずに、なぜ業界専門用語を多用するのか？
そもそもこちらが聞きたいことを聞かずに、いったい何を説明できるというのか？
展示会出展の目的を全員が明確に理解しているのか？
目的はブランディング？お金に余裕のある大企業はそれでもいいだろう。
でも中小・ベンチャー企業の目的は、集客や、見込み客の開拓のはずだ。
そこから契約に結び付けたいはずだ。
それじゃあシナリオ書こうよ！時間と数字を入れてシナリオを書こうよ！！
1ヶ月前にはシナリオが完成していないと正直キツイぜ！！
決して安くはない展示会の出展費。
どうせやるなら、しっかりやって目的を達成しようぜ！！
ノウハウがないなら、僕のようなプロに聞けばいい。
営業担当は、事前に徹底してロープレを繰り返すのも当たり前。
でなければ、多くの出展企業はお金をドブに捨てているようなものだ。
と思うのですが、出展企業さん！いかがでしょうか？
3つ目は、
これは極々少数なんだけれども、何社かに僕は怒った。
『（僕を）お前は何様だ！』というのは重々承知しているんだけれども、
お客さんのためにも、その会社のためにも、扱う社員のためにも、市場のためにも、どうしてもやめて欲しかったんだ。
「あこぎな商売はやめなはれ！」
2008年05月01日
組織を拡大するために知っておきたいこと。
「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ。」（ビスマルク）
人類の歴史から、組織論について1つの結論を導きだすことができる。
それは、
狩猟型のマーケティングでは、組織の拡大はできない。
逆に言えば、
組織を拡大するには、農耕型のマーケティングしかない。
元来人類は、狩猟採集（木の実を採り、動物を狩り）生活していた。
狩猟採集生活では、食料をまかなうことができる人数は非常に少ない。
想像してみてほしい。
原野や荒野の中で、木の実を採りつつ、
狩れるかどうか分からない動物を当てにして生活する。
常に、食料を求めて移動する日々。
不確実性が高く大変な生活だ。
この生活様式では必然的に集団規模は小さなものとなる。
その後、人類は農耕を始めた。
田端を耕し、種を蒔き、収穫し、備蓄する。
もちろん移動の必要はない。
この生活様式の変化は、人類に大きな変化をもたらせた。
それは、集団の規模。
収穫できる作物の規模に応じて、維持できる集団の規模は格段に高まるのだ。
こうして人口が増えてきたのだ。
企業活動は、言うなれば大昔からの食料の調達と同じく、経済活動です。
このことから、
多くの成功した起業家が、
狩猟採集型マーケティングからビジネスを始め、
その後に農耕型マーケティングに切り替え組織を拡大していったことが、
いかに合理的であったかが分かる。
ただここには、大きく2つの知っておきたいPointがある。
1. 起業家の多くは組織構造（具体的には管理と階層）を嫌う傾向がある。
もともと組織に合わない性格だから起業した人が多い。
組織作りの時には、自ら一歩下がって管理者に任せることが必要となる。
よく（売上高）3億円の壁と言われるのが、この時期の典型的な事象です。
2. 狩猟採集型から農耕型での収穫期までは、得てして苦しい財務状況の陥る。
松下も、ソニーも、本田も、あのマイクロソフトでさえも、
この時期に倒産危機を迎えているのです。
この2つ、とにかく前もって知っておくことが重要です。
というのも、
売上の壁を突破できない理由を知らずに嘆き苦しむ会社、
狩猟採集型マーケティングのままで組織を拡大させてしまい、その後に突然に破綻する会社が後を絶たないからだ。
もう一度言う。
「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ。」（ビスマルク）
2008年04月28日
「休みたいならば辞めればよい」発言
日本電産�蝓￣兵藹顛�社長の発言が波紋を呼んでいる。
4月23日の会見で、
「休みたいならば辞めればよい。」
「社員全員が休日返上で働く企業だから成長できるし給料も上がる。たっぷり休んで、結果的に会社が傾いて人員整理するのでは意味がない。」
と述べたことについて、反対意見が多い中で賛否両論が沸き起こっている。
この発言、
発言場所と表現方法は適切ではなかったのでしょうが、
永守社長にとっては�爐泙�れもない本音�瓩覆里任靴腓Α�
日本電算�蠅榔兵藜卍垢�創業者として一代で築き上げた会社です。
同社の幹部社員や、そして社長自身が誰よりも働いてきたことは容易に想像できます。
良い悪いは別として、
競争社会で勝ち続けるには、普通とは違う�牴燭��瓩�必要であることは間違いありません。
そしてこれまで勝ち上がってきた多くの企業にとっての�牴燭��瓩蓮�
最終的には唯一平等である�犹�間�瓩�勝負の分かれ目となっていたことも事実です。
よく「日本人は働きすぎだ！」と言われますが、先進国のホワイトカラーの実質労働時間に差はないという。
ましてや成長企業であれば、どこの国の会社でも似たような労働時間でしょう。
会社が社員を無理やり長時間働かせるのは良くありませんが、
社員が自ら長時間働きたくなる魅力こそが、成長を続ける企業の証なのかもしれません。
これが現在あらゆる面において末期状態にある、これまでの資本主義という競争社会の実情です。
そして永守社長のこの発言に反論が多いということは、
数年後に始める（定義される）であろう新たな資本主義には、�燹陛�切な）労働時間�瓩箸いν彖任�加わることを予感させます。
他のKeywordは�猴�念�瓠↓�NPO�瓠↓犂超�対策�瓩箸い辰心兇犬�なぁ！と漠然と考えていますが果たして・・・。
私事ですが、先日たまたま人材会社時代のタイムシート（出勤記録簿）を見つけました。
あらららら、月間の平均労働時間は500時間を越えている。
1ヶ月は24時間×30日=720時間ですから、7割近く仕事をしていたことになる。
もちろん残業代を貰ったことも、請求したこともない。
会社員時代は有給休暇や夏季休暇を取ったことがありませんし、
過労で何度か入院したときも、昼間は病院を抜け出してお客様のところへ行っていました。
でもね、
もともと学生時代にサッカーしかしてこなかったという劣等感があり、
「最初の10年間で30年間分働いて起業する！」と決めていたので、
大変だし苦しかったけれども、それが嫌だったという記憶はありません。
それに、
ずっと「もし自分がこの会社の社長だったら、今の自分をどう評価するか？」
という視点で見続けてきたので、時間は成果への手段としか考えていなかった。
バカだから入社と同時に、日付のない辞表を上司に渡したりしてました。
ストレスもあまり感じたことはない。
むしろ仕事していない方が、A型&心配性なのでストレスを感じる厄介な性格なんです。
あー、B型が羨ましい!!
起業してからも、生活はなんら変わらない。
精神的にはだいぶ変わりましたけどね。
いつまで続くのか、いや続けるのかは自分でも分かりませんが、
ある意味で欠陥人間であることは自覚しているので、
決して人にはお薦めできません。
でも、最近はとっても心配な事があります。
「これじゃあ結婚どころか、彼女も出来ないよなぁ！」と。。。
2008年04月24日
熟年テレアポ部隊の効果とは！
本日、�蠢グ譱躙Δ気鵑鉢螢肇Ε汽い気鵑龍ζ吋札潺福爾忙臆辰靴討�ました。
船井総研さんからは、ソフトハウスの下請脱却とその差別化としてのブルー・オーシャン戦略について！
トウサイさんからは、熟年テレアポ部隊を使った業務用オーダーメイドソフトの新規開拓営業について！です。
ブルー・オーシャン戦略とは、3年ほど前に話題となった、競争のない市場を開拓するための戦略手法です。
当時はわたしも何度も何度も書籍『ブルー・オーシャン戦略（ランダムハウス講談社）』を読み返しましたが、さすが船井総研さんだな！と思ったのが、書籍に記されているとっても長い戦略組み立てのフレームワークプロセスを、�狎鑪�キャンパス�瓩鉢爛▲�ション・マトリクス�瓩箸いΔ箸討盍蔽韻聞戎泙僕遒箸傾�んでいたことです。
こういうところはわたしも見習わなくてはいけない！
そして本日のメーンであるトウサイさんによる熟年テレアポ部隊の活用について！
�螢肇Ε汽い気鵝陛豕�都北区東十条）は、中小零細企業向けの事務機器販売で業を始められ、95年より中小零細企業（製造業・建設業・卸売業）向けの業務用オーダーメイドソフトの販売に乗り出し、現在までに850社の導入実績がある会社です。
本題のテレアポに話が移る前の同社角井社長のお話の中で、いくつかとってもためになることが聞けました。
1. 『価格を抑えるために、ドキュメントは作らない。』
システム会社に開発依頼を出すと、通常は制作過程でのドキュメントが付帯されてきます。でもコレ、システム担当者でもない限り見てもよく分からないですよね！というよりも中小零細企業では絶対に読まれない。それよりも実際に操作指導してあげる方がよっぽど、お客様にとってありがたいはずです。
2. 『お客様とは、自社との付き合い方自体が商品です。規定や保守契約をしたことはありません。』
システム会社は、米国の契約社会文化を色濃く受けているので、何かあると「それは規定外・契約外だから別途料金が発生します！」とビジネスライクな（冷たい？）対応をされてしまいます。
一方で中小の住宅工務店では、家を建てたお客様からその後に何か小さな要望があると「（簡単なことなら）対応しながら、帰り道に寄っただけだからお金はいらないよ！」となる。
そういうお客様とお付き合いするのだから、彼らのルールに従わないと納得してもらえない。その代わりに競合のないお付き合いができ、また紹介も得ることができるでしょう。
�犖楜劵汽檗璽函疊梁ト餃瓩斑屬�換えることで、実は非常に効果的な投資をしているのかもしれません。
また売り手にとっても、規定や保守契約でのサービスではないのだから、大急ぎで駆けつける必要もない。
3. 『セールス場面では、全員必ずネクタイ着用。社用車は中古車。キンキラキンの時腕時計もさせない。』
昨今、ＩＴ業界を中心にエンジニアやクリエイターは私服が当たり前で、茶髪や髭で仕事をしている人も多い。彼らにとってはクリエイティブな仕事なのだからその方が良い！のかもしれませんが、昔ながらの中小企業の社長さんからすれば、「ウチの会社をバカにしてるのか？」と感じ取られることもあるだろう。
いかがでしょうか？
中小企業にとっては、こういうことが得てして大手企業との（彼らが真似することができない）最大の差別化となります。
さすが営業会社、顧客のことをよくご理解されているな！と関心いたしました。
さてやっと本題の熟年テレアポ部隊のお話です。
採用は、紙媒体のアイデム（1拠点8万円）を利用し、時給1100円〜＋歩合給の待遇で募集をかけていてるそうです。もちろん媒体の載せる記事は、徹底的に分かり易く！作られています。もう1つのコツはフルタイムにしないこと。
お金ではなく、とにかく働きたいというご年配の方々に、ご協力いただいている！というスタンスです。
そして、実際に多くのご年配の方々が募集に集まってこられるそうです。
そして熟年テレアポ部隊が取ったアポイントは、再度営業社員が改めて電話をかけ直して引き継ぎ、営業活動に繋げていくというやり方。
世間一般では女性のアポインターが多いなかで、ご年配の方がご自身の経験を活かし、落ち着いた声で会話をするので、企業向けでは圧倒的にアポイントに結びつきやすいのです。
テレアポトークは、わたしはプロとしてより効果的な方法を知っているので、あまり参考にはなりませんでしたが、このセールスプロセスはとても面白い！！
わたしもクライアントさんと相談しながら、どんどん仕掛けていこうと思います。
今回も学びの多いセミナーでした。
