下剋上どっとこむ

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2008年07月31日

プロの考え方

僕と同学年のイチロー選手、祝3000本安打!!

ということで、

本日はプロの打率と、考え方についてお話したいと思います。

「（他社に）金額で負けました。」

「商品力で負けました。」

「やはり大手には勝てませんね！」

これらの営業パーソンからよく聞かれる失注原因。

僕は、ほとんどが〝間違いor嘘〟だと思う。

相手の社交辞令を、真に受けてはいけない。

多くの場合、失注した本当の原因は、

相手に信頼されなかったから！

つまり、営業を失敗したから！

ではないでしょうか？

「失敗だなんて失礼な！」と思われるかもしれませんが、

あの天才イチロー選手でも、

10回バッターボックスに立って、ヒットを打てるのは4回未満じゃないですか？

営業のプロの場合は、例えばこんな感じ。
（扱う商品/サービスにより、違いはありますので悪しからず）

新規開拓営業において、

10件新規のアポを取ったとして、

2件は確実に受注できる。
2件は確実に受注できない。
残りの6件のうち3割（1.8件）は受注可能。
残りの4.2件は営業失敗。

打率3割8分。超一流!!イチロー選手並みです。

逆に言えば、半数以上の6.2件は、営業が失敗したことになる。

そして、

好成績の裏には、失敗への反省→対応策がある。

ということで、

たくさん失敗しよーぜ!!

Posted by logmagjp at 08:49 │Comments(0) │TrackBack(0) │

2008年07月22日

説明屋か？営業か？

最近、少なくなっている気はしますが、終日社内にいると何件かテレアポ電話がかかってきます。

その9割以上はこんな感じ。

Aさん「○○株式会社のAと申しますが社長様いらっしゃいますか？」

私「私ですが、」

Aさん「お忙しいところすいません。当社では・・・をやってまして、
　　　・・・のサービスを始めましたので、ぜひ一度、ご挨拶も兼ねて
　　　ご説明にあがりたいのですが。。。」

私「結構です。」ガチャン

はい、終了

完全にプロダクトアウトの売り込み電話である。うんざりする。

理解に苦しむ点が4つ。
まぁ僕も若い頃は、こんな感じのテレアポをしたこともあるんですけどね！

社長様・・・二重敬語である。上下関係があるということは、相手は業者の証。
お忙しいところすいません・・・本当にそう思っているならかけてくるな！と思う。
ご挨拶・・・業者さんに挨拶に来られても時間の無駄。
ご説明・・・ウチの状況を知らずに、いったい何を説明できるというのか？
　　　　　　信用できない人からは、売り込まれたくないんですけどー。

この中で、最も理解に苦しむのは4.の「ご説明」という言葉です。

おそらくはキラーセールストークでも作っていて、自社の商品がいかに優れているかのアピールをしたいのでしょう。

僕はこういう人たちのことを皮肉交じりで「説明屋さん」と呼んでいるが、
ハッキリ言ってこういう営業パーソンは多い。
そして彼らの営業スタイルは、今の時代ではかなり厳しい。

なぜならば商品力で勝負しようとするから！

万が一、商品力が他社よりも優れていたとして、
この手の営業で契約をするお客様は、競合他社の商品力が上回った瞬間にひっくり返されるのがオチだろう。

営業パーソンがまずやるべきことは、
なによりもまず、相手が何を求めているのか？を把握することです。

単に優れた商品なのか？
課題を解決することなのか？
営業パーソンや、その会社がもたらしてくれる付加価値なのか？
信頼のできる誠実な対応なのか？
あなたを応援したいのか？etc

一般的に、
特にB2Bの取引で顧客が求めていることが、商品力であることはほとんどない。

例えば顧客に、ある商品のニーズがあるとして、
その購買決定要因となるのは、
その営業パーソンが自分達のことをどれくらい理解してくれているのか？
その営業パーソンが信頼できる人物なのか？
の2点に集約されることが多いだろう。

それだけ信用できる営業パーソンが少ない！ということは寂しいことではありますが、
新規開拓営業における商品力なんて、きっかけにすぎない！のです。

相手のことを理解するのは、まずはヒアリングが必要でしょう。
信頼を得るには〝誠実さ〟と〝思いやり〟が必要でしょう。

では、
もし、相手が、本当に単なる商品力を求めているとして、
競合他社にその会社の要求にマッチした優れた商品がある場合はどうすべきか？

僕なら迷わず「競合他社の優秀な営業マンを紹介しましょうか？」と尋ねる。

なぜなら相手がそれを一番に求めているのだから。
別に手間がかかることではないし、他社の知らない営業マンから契約されるよりはよっぽどいい。

とにかくお客様と一緒に同じ方向を向くこと。
売り込んでしまうと、お客様と対峙することになってしまう。

誠実な営業パーソンには、
だまっていても業界内外の誠実な営業パーソンが自然と集まってくる。
そうした人脈で、お客様に自分だけの付加価値を提供することもできるようになる。
それぞれがお客様には誠実な対応をして、互いにお客様を紹介しあうこともある。

なによりも、
トラブルに費やす無駄な時間が減り、
優良なクライアントさんが、鋭角な右肩上がりで増えていく！

だから、誠実たれ！

Posted by logmagjp at 05:08 │Comments(0) │TrackBack(0) │

顧客か？クライアントか？

〝当社と取引のあるお客様は、全てクライアントです。〟

お客様の呼び名として、顧客（カスタマー）と、クライアントがあります。

辞書で調べると、

カスタマー・・・顧客
クライアント・・・（弁護士などへの）依頼人

と出てきます。

これに関して、
世界No1コンサルタントのジェイ・エイブラハムは、次のように言っています。

「カスタマーは、単なる顧客であり、
　クライアントは、あなたの保護下にある顧客である。」

さて、あなたのお客様はカスタマーですか？それともクライアントですか？

Posted by logmagjp at 01:14 │Comments(0) │TrackBack(0) │

2008年07月09日

労働者派遣法改正見直し案について

　与党の「新雇用対策に関するプロジェクトチーム」（座長・川崎二郎衆院議員）は8日、日雇い派遣の原則禁止や、グループ企業など特定企業を主な派遣先とする「専ら派遣」に対する規制を柱とする労働者派遣制度見直しの基本方針をまとめ、舛添要一厚生労働相に早期実施を申し入れた。厚労省は8月下旬にも召集する臨時国会に労働者派遣法改正案を提出する方針だ。

　派遣事業の規制強化は「格差拡大の温床になっている」との批判を踏まえたものだが、企業の人材確保に支障が出たり、派遣労働者が就労の機会を逃したりする懸念もある。今回の見直しには与野党から異論も出ており、改正案成立までには曲折も予想される。（日経ネットより抜粋）

このままでは、ちょっとまずいことになりますね！

本当の目的は、
〝非常勤社員を直接雇用に切り替えて、社会保険の財源を確保しよう！〟
というのが見え見えです。

派遣業界は、超大手派遣会社しか生き残れなくなるかもしれない。

なぜなら法案の中身は、

専門職種以外の派遣社員は、派遣会社が原則常用雇用
派遣会社は、派遣社員へ手数料マージンを公開しなければならない
特定Ｇ、あるいは非支配関係にある特定会社への、自社からの社員派遣割合は全体の80%未満（人日換算）でなくてはならない（グループ内派遣も規制へ）

現状、一般的な派遣労働者の派遣会社への登録件数は平均約6件です。
これが常用雇用となると、派遣労働者は基本1社とのお付き合いになる。
すると福利厚生が充実して、保有案件数の多く、手数料マージン率の低い大手派遣会社が選ばれる可能性が圧倒的に高い。

また大手系列系の派遣会社で、自社グループへの派遣が80%以上の派遣会社は、今年2月度実績で68.3%あるという調査結果が出ています。
（厚労省が実施 http://www.mhlw.go.jp/shingi/2008/06/dl/s0627-9e.pdf）
これらの派遣会社は、
会社自体を、あるいは派遣事業を売却するか、
何社かで合併するか、
の選択肢に迫られるかもしれない。
実際にいくつかの大手派遣会社は、M&A候補先のリストアップを始めている。

こんなときこそ、野党に期待したいところだが、
野党連合の作った改正法原案も基本的には自公のそれと方針は変わらない。

この法案、厚労省や国会議員は2つの事実をまるで無視している。

　　①多くの派遣会社が、全く儲かっていないという事実。

　　②正社員より派遣での就業形態を望む人は、ことのほか多いという事実。

Posted by logmagjp at 11:09 │Comments(0) │TrackBack(0) │

2008年07月08日

B2Bで光り輝く会社の秘密（追記＋ちょっと宣伝）

前回のブログで1つ、とっても大切なことを書き忘れてました

営業が強い会社の共通点、

それは、

〝営業ロープレを、週に1回～毎日、営業社員が自発的に行なっている〟

これまで何度も書いてきたけど、とっても大切なことだと思う。

特に、「自発的」というところが素晴らしい!!

スポーツの世界では、一流選手ほど基本を大切にする。

営業の世界でも、一流営業社員ほど基本を大切にする。

めずらしくちょっと宣伝ですが、

6月から始めた営業研修（インプット＋アウトプット＋早朝or夜間ロープレ）、

とっても好評をいただいております。

特にロープレでの、＊NLPを営業向けに応用したアドバイスは、営業現場での即効性が高いようですね。

＊NLP：直訳すると「神経言語プログラミング」。コミュニケーションの天才と言われる人たちを、心理学者と、言語学者が分析したもので、多くのセラピストやカウンセラーの使っている技術です。

ご興味ある方は、info@logmag.jp までご連絡くださいませ。

今のところ、研修サービスには、
全額返金保証（初回の研修にて、効果がないと思われたら全額返金します。）
を付けています。

Posted by logmagjp at 11:39 │Comments(1) │TrackBack(0) │

2008年07月04日

B2Bで光り輝く会社の秘密

6月は、営業が主体となっているB2Bビジネスにおいて、
光り輝いているベンチャー企業の社長さんに、
その強さについて、何社かインタビューをさせていただきました。
（改めて、お受けいただいた皆様、本当にありがとうございました。）

とても参考になるお話を伺えたので、僕なりに共通点を4点にまとめてお話いたします。

1つ目は、ターゲッティング

〝勝てる領域を徹底的に研究し、絞り込んでいます。〟

通常、ターゲッティングというと、自社商品/サービスが売れそうな業種や職種という絞込みが多いのですが、強い会社はそれよりもはるかに緻密に考えている。

いやむしろ空洞化しているターゲットを見つけて、そこから商品/サービス作りをしていると言った方がいいのかもしれない。
具体的には、
決裁者が○○に困っている、それは○○部門の、○○規模の、○○業界の、○○地域
というプロセスを辿っている。
つまり通常とターゲッティングプロセスが全く反対なのです。

2つ目は、集客力

〝集客力はターゲットのウォンツ（工夫次第ではニーズ）のバロメーター。〟

集客方法はたくさんあります。
DM、DRM、一斉FaxDM・Mail配信、メルマガ・blog・PPT・バナー広告からWebへの誘引や、問い合わせなどなど。

ひとつはどれをどのように使うのが、最もコスト効率が高いのか？を見極めることですが、これはローコスト集客の基本を学んでテストを繰り返せば見えてきます。
ここで大切なことは、必ず集客単価を出しておくこと。

これが難しいようでは、ビジネスモデルから見直す必要があります。

3つ目は、（集客とは相反するものですが）営業のアプローチ

〝王道はテレアポ。飛び道具なんてない。〟

〝営業でのアプローチは、決裁者（多くの場合がトップ）にこだわっている。〟

一般的に対法人で集客した顧客価値は、キーマンレベルで2万円相当額に匹敵すると言われています。
集客からではなく、自社の営業が自らアプローチをした場合、
例えばトップとのアポイントが5万円の価値があるとすると、
担当者レベルとのアポイントは1000円くらいの価値にしかならないでしょう。
その差50倍、うん。実際にこれくらいはありそうですね。

＊営業アプローチの場合は、新規市場では決裁者、リプレース市場では担当者というのが基本です。

では、決裁者へのアプローチが難しい場合はどうしているか？

営業の弱い会社は、決裁者が難しいのならその下の役職に！と
アポイントが取り易い相手に変えていきます。

一方、営業の強い会社は、決裁者へのアプローチが難しいのであれば、
どうすれば簡単になるか？をひたすら考え、テストし、実行しています。

もし営業体質を強化したいのであれば、アポイントを金額換算して社内でグラフ化したらいかがでしょうか？

〝担当者アポ50件＝決裁者アポ1件〟

営業社員の行動が変わってくるはずです。

4つ目は、商品/サービスの競争力

〝商品/サービスの競争力が、顧客を積み上げる〟

実は、新規開拓営業においては商品/サービス力はさほど関係がありません。
なんだかんだ言っても、結局は利用してみないと商品/サービスの良さ・悪さ・フィット感が分からないからです。

しかし競争力のある商品/サービスは、リピートに繋がります。口コミで広がるかもしれません。
ですから商品/サービス力の強化を蔑ろにしてもいい！ということではなく、常に市場と対話することは重要です。

強い会社は、自社の商品/サービスを、〝惚れる〟のではなく、
〝常に厳しい目〟で見つめています。ある意味、本当の親心。

よくインチキくさい営業の本に書いてありますよね！
「商品に惚れろ！」と。

でも使う人によって、商品の評価が違うじゃないですか！

ですから強い会社の営業は、
「絶対に商品/サービスには惚れません！」
惚れるべき相手は商品ではなくて、顧客だ！ということを知っているからです。

以上、参考になれば幸いです。

Posted by logmagjp at 13:02 │Comments(0) │TrackBack(0) │

2008年07月03日

久しぶりに書きます。

ごめんなさい。しばらくブログをサボっていました。

「もうコンテンツが無いんじゃないか？」と囁かれていますが、そんなことはない。
熟成させているネタが、たーくさんあります。

それより困ったことになりましたねぇ。

ただでさえ逆風が吹き荒れている派遣業界で、また新たな火種が・・・。

〝自民、公明両党がまとめた労働者派遣制度見直し案〟についてです。

今朝からいろいろな方から、お問合せをいただいています。
主観でしかお答えできないのですが・・・。

まだ原案の全文を読み込んでいないのですが、
今回の見直し案の中でのトピックスは次の3つです。

専ら派遣の規制強化（グループ内派遣も規制へ）
派遣先企業での労災適用
派遣元企業のマージン率の公開

1.は、昨年、小冊子にも書きましたが、前々から予測できていたことですね。

グループ企業が子会社の派遣会社を作って、自社グループ専門に派遣をするというのは企業の本質ではないので規制には賛成です。
「労働者の処遇の切り下げに用いられやすいから」という理由は、理解に苦しみますが・・・。

2.は、大きな懸念材料があると思います。

何か業務起因性、業務遂行性に伴う病気・傷害・死亡事故があった場合、
派遣契約では、派遣元が労災責任を負い、
請負契約では、発注側（元請・派遣先）が労災責任を負うことになっています。

後者について、
事故の多い土木・建設業界では実態はどうなっているか？というと、
「大きな事故で無い限り、下請けは、元請けの労災を使えない。」
というのが一般的です。つまりは労災隠しが日常的に行なわれている。
「怪我した人が作業着から私服に着替えて、健康保険で病院に行く。」という感じですね。
理由は、労災事故（申請）の多い下請け企業は、元請から切られてしまうからです。
民間の保険会社では、そのための保険がたーくさん売られています。

似たようなことが起こらなければいいのですが・・・。

3.は、ちょっといただけないですねぇ。プラスの実態を把握されてないようです。

前提として、「派遣会社の仕事は人を右から左に流すだけ」となっていて、
派遣会社の独自サービスや、付加価値は一切無視されているように思えます。

事業では募集・営業・管理費など全ての規模の経済性が働きますから、
単にマージン率だけなら大手企業は圧倒的に少なくて済む。
それにマージンを公開している民間の業界は他にはあるでしょうか？
大手寡占＆中小乱立の派遣業界で、大手の優位性がこれ以上強くなれば、中小の派遣会社は淘汰されてしまいます。

しかしながら中小・ベンチャーで存在意義のある派遣会社はたくさんあります。
例えば僕が営業職派遣の営業をしていた時には、原価率は平均58%（マージン率は42%）でした。
「えっ？そんなに取ってるの？」と思われるかもしれませんが、
派遣先企業には、人材とあわせて営業戦略や戦術のアドバイスを行なっていましたし、
いくつかの派遣先企業には、役員会や部門長会議にも参加させてもらいアドバイスを行なっていた。
もちろん派遣スタッフには、本人の納得のいく額の給与を支払っていました。

派遣に限らず優良企業や、優秀な営業パーソンは、
帳簿上の取引以外で何かしらの価値を顧客に提供しているものです。

派遣業界だけが、そこを無視されてしまうのはどうだろうか？
それとも、
派遣会社は、機械的に人を右から左に流す業務に専念すべきなのか？

何かがおかしい。

ということで、
ちょっと厚労省の役人さんと、担当の議員さんにお話を聞いてきますので、
書ける範囲でフィードバックしたいと思います。

Posted by logmagjp at 12:56 │Comments(0) │TrackBack(0) │