livedoor今日（17日）は東京ビッグサイトに、
「第1回 ダイレクトマーケティングEXPO」「Web2.0マーケティングフェア」
へ行ってきました。
明日（金）までやっているので興味ある方は下記まで！
http://www.dme-expo.jp/ HPで申し込みをすれば無料で入れます。
（当日券は5,000円ですよ。）
目的は2つ！
- 最新のダイレクトマーケティング動向の調査
- 面白い商品・サービスを推奨者の立場で見つけること
ここ数年、日本のダイレクトマーケティング市場は成長しているにも係わらず、残念ながら特に目新しい商品・サービスは見つかりませんでした。
今回、僕なりに感じたことが2点あったのでお話します。
1つ目は、時代錯誤のプレゼン手法です。
どこのブースも足を止めると
- 営業マンが、「ご説明します！」と一方的な商品説明をされます。
僕が何を知りたいのかも聞かずに一方的に…。
IT企業の営業には多いのですが、
営業パースン＝相手の立場で自社とのWin-Winを築こうとする人
ではなくて、
営業パースン＝自社の立場で相手に説明・説得しようとする人
と勘違いしている人はまだまだ多いようです。
例えば、奥様の近所のスーパーへの買い物用としてコンパクトなセカンドカーが欲しい人に対して、高級ベンツの良さをいくら説明しても買ってもらえないですよね。
- 資料を渡せば問合せがくるとでも思っているのか、無理やり機能一覧が載ってる資料やパンフを渡される。
喜んでいるのは印刷会社だけです。
- コンパニオンを使ってボールペンや傘などの景品を渡す代わりに、名刺を集めている。
景品目当ての人の名刺に価値があるのかは甚だ疑問です。
この2つの費用対効果を調べたら、ゾッとするでしょう。
もったいない(´−д−；`)
僕なら例えばこうします。
- その商品・サービスカテゴリの購買判断基準を書いた有料の小冊子を作る（小冊子の最後には、「決してお客さまのご希望なしに無理に売り込んだりはしません！」と書いた期間限定の無料相談応募券を付けておきます。）
- その小冊子を、どうしても欲しいという人にだけ名刺と引き換えに無料でプレゼント
本気の見込み客は何を買うかを決めきれないからこそ、わざわざ展示会まで足を運んでいるのですから…。
2点目は、商品のオーバースペック化（多機能化）です。
明らかに市場のニーズから出来た商品ではなく、開発者の意向で作られたものが多いな！と感じました。
そして、売れないから機能追加、それでも売れないから更に機能追加、他社の商品を見て不足している機能を追加と、機能だけがどんどん増えて、
「これはいったい何？」という商品になっているのものが多く見受けられました。
機能が増えればその分ターゲットのニーズとマッチする確率が増えるので、売れやすいと思うのでしょう。気持ちはわかります。よ〜く分ります。
しかしながら多機能化は、その商品の本質的な価値を下げてしまうことが多いのです。
一部例外なマニアを除けば、消費者は、
- “必要な機能を、見合った金額で”購入したいと考えます。
- “より分り易く、より使い易いモノを”購入したい考えます。
つまり、
市場が求める機能をシンプルに商品化し、
営業が顧客の良き相談役（パートナー）として動けば、
・・・もう“楽勝”ですよね！
このことを明確に理解し、実行する企業だけが儲かる時代です。
