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船井総研さんからは、ソフトハウスの下請脱却とその差別化としてのブルー・オーシャン戦略について！
トウサイさんからは、熟年テレアポ部隊を使った業務用オーダーメイドソフトの新規開拓営業について！です。
ブルー・オーシャン戦略とは、3年ほど前に話題となった、競争のない市場を開拓するための戦略手法です。
当時はわたしも何度も何度も書籍『ブルー・オーシャン戦略（ランダムハウス講談社）』を読み返しましたが、さすが船井総研さんだな！と思ったのが、書籍に記されているとっても長い戦略組み立てのフレームワークプロセスを、�狎鑪�キャンパス�瓩鉢爛▲�ション・マトリクス�瓩箸いΔ箸討盍蔽韻聞戎泙僕遒箸傾�んでいたことです。
こういうところはわたしも見習わなくてはいけない！
そして本日のメーンであるトウサイさんによる熟年テレアポ部隊の活用について！
�螢肇Ε汽い気鵝陛豕�都北区東十条）は、中小零細企業向けの事務機器販売で業を始められ、95年より中小零細企業（製造業・建設業・卸売業）向けの業務用オーダーメイドソフトの販売に乗り出し、現在までに850社の導入実績がある会社です。
本題のテレアポに話が移る前の同社角井社長のお話の中で、いくつかとってもためになることが聞けました。
1. 『価格を抑えるために、ドキュメントは作らない。』
システム会社に開発依頼を出すと、通常は制作過程でのドキュメントが付帯されてきます。でもコレ、システム担当者でもない限り見てもよく分からないですよね！というよりも中小零細企業では絶対に読まれない。それよりも実際に操作指導してあげる方がよっぽど、お客様にとってありがたいはずです。
2. 『お客様とは、自社との付き合い方自体が商品です。規定や保守契約をしたことはありません。』
システム会社は、米国の契約社会文化を色濃く受けているので、何かあると「それは規定外・契約外だから別途料金が発生します！」とビジネスライクな（冷たい？）対応をされてしまいます。
一方で中小の住宅工務店では、家を建てたお客様からその後に何か小さな要望があると「（簡単なことなら）対応しながら、帰り道に寄っただけだからお金はいらないよ！」となる。
そういうお客様とお付き合いするのだから、彼らのルールに従わないと納得してもらえない。その代わりに競合のないお付き合いができ、また紹介も得ることができるでしょう。
�犖楜劵汽檗璽函疊梁ト餃瓩斑屬�換えることで、実は非常に効果的な投資をしているのかもしれません。
また売り手にとっても、規定や保守契約でのサービスではないのだから、大急ぎで駆けつける必要もない。
3. 『セールス場面では、全員必ずネクタイ着用。社用車は中古車。キンキラキンの時腕時計もさせない。』
昨今、ＩＴ業界を中心にエンジニアやクリエイターは私服が当たり前で、茶髪や髭で仕事をしている人も多い。彼らにとってはクリエイティブな仕事なのだからその方が良い！のかもしれませんが、昔ながらの中小企業の社長さんからすれば、「ウチの会社をバカにしてるのか？」と感じ取られることもあるだろう。
いかがでしょうか？
中小企業にとっては、こういうことが得てして大手企業との（彼らが真似することができない）最大の差別化となります。
さすが営業会社、顧客のことをよくご理解されているな！と関心いたしました。
さてやっと本題の熟年テレアポ部隊のお話です。
採用は、紙媒体のアイデム（1拠点8万円）を利用し、時給1100円〜＋歩合給の待遇で募集をかけていてるそうです。もちろん媒体の載せる記事は、徹底的に分かり易く！作られています。もう1つのコツはフルタイムにしないこと。
お金ではなく、とにかく働きたいというご年配の方々に、ご協力いただいている！というスタンスです。
そして、実際に多くのご年配の方々が募集に集まってこられるそうです。
そして熟年テレアポ部隊が取ったアポイントは、再度営業社員が改めて電話をかけ直して引き継ぎ、営業活動に繋げていくというやり方。
世間一般では女性のアポインターが多いなかで、ご年配の方がご自身の経験を活かし、落ち着いた声で会話をするので、企業向けでは圧倒的にアポイントに結びつきやすいのです。
テレアポトークは、わたしはプロとしてより効果的な方法を知っているので、あまり参考にはなりませんでしたが、このセールスプロセスはとても面白い！！
わたしもクライアントさんと相談しながら、どんどん仕掛けていこうと思います。
今回も学びの多いセミナーでした。
