livedoor6月は、営業が主体となっているB2Bビジネスにおいて、
光り輝いているベンチャー企業の社長さんに、
その強さについて、何社かインタビューをさせていただきました。
（改めて、お受けいただいた皆様、本当にありがとうございました。）
とても参考になるお話を伺えたので、僕なりに共通点を4点にまとめてお話いたします。
1つ目は、ターゲッティング
�狆，討詢琉茲鯏按貪�に研究し、絞り込んでいます。��
通常、ターゲッティングというと、自社商品/サービスが売れそうな業種や職種という絞込みが多いのですが、強い会社はそれよりもはるかに緻密に考えている。
いやむしろ空洞化しているターゲットを見つけて、そこから商品/サービス作りをしていると言った方がいいのかもしれない。
具体的には、
決裁者が○○に困っている、それは○○部門の、○○規模の、○○業界の、○○地域
というプロセスを辿っている。
つまり通常とターゲッティングプロセスが全く反対なのです。
2つ目は、集客力
�狃元厠呂魯拭璽殴奪箸離Ε�ンツ（工夫次第ではニーズ）のバロメーター。��
集客方法はたくさんあります。
DM、DRM、一斉FaxDM・Mail配信、メルマガ・blog・PPT・バナー広告からWebへの誘引や、問い合わせなどなど。
ひとつはどれをどのように使うのが、最もコスト効率が高いのか？を見極めることですが、これはローコスト集客の基本を学んでテストを繰り返せば見えてきます。
ここで大切なことは、必ず集客単価を出しておくこと。
これが難しいようでは、ビジネスモデルから見直す必要があります。
3つ目は、（集客とは相反するものですが）営業のアプローチ
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�牘超箸任離▲廛蹇璽舛蓮�決裁者（多くの場合がトップ）にこだわっている。��
一般的に対法人で集客した顧客価値は、キーマンレベルで2万円相当額に匹敵すると言われています。
集客からではなく、自社の営業が自らアプローチをした場合、
例えばトップとのアポイントが5万円の価値があるとすると、
担当者レベルとのアポイントは1000円くらいの価値にしかならないでしょう。
その差50倍、うん。実際にこれくらいはありそうですね。
＊営業アプローチの場合は、新規市場では決裁者、リプレース市場では担当者というのが基本です。
では、決裁者へのアプローチが難しい場合はどうしているか？
営業の弱い会社は、決裁者が難しいのならその下の役職に！と
アポイントが取り易い相手に変えていきます。
一方、営業の強い会社は、決裁者へのアプローチが難しいのであれば、
どうすれば簡単になるか？をひたすら考え、テストし、実行しています。
もし営業体質を強化したいのであれば、アポイントを金額換算して社内でグラフ化したらいかがでしょうか？
�狠甘�者アポ50件＝決裁者アポ1件��
営業社員の行動が変わってくるはずです。
4つ目は、商品/サービスの競争力
�狆ι�/サービスの競争力が、顧客を積み上げる��
実は、新規開拓営業においては商品/サービス力はさほど関係がありません。
なんだかんだ言っても、結局は利用してみないと商品/サービスの良さ・悪さ・フィット感が分からないからです。
しかし競争力のある商品/サービスは、リピートに繋がります。口コミで広がるかもしれません。
ですから商品/サービス力の強化を蔑ろにしてもいい！ということではなく、常に市場と対話することは重要です。
強い会社は、自社の商品/サービスを、�犢�れる�瓩里任呂覆�、
�狆錣妨靴靴ぬ椨瓩埜�つめています。ある意味、本当の親心。
よくインチキくさい営業の本に書いてありますよね！
「商品に惚れろ！」と。
でも使う人によって、商品の評価が違うじゃないですか！
ですから強い会社の営業は、
「絶対に商品/サービスには惚れません！」
惚れるべき相手は商品ではなくて、顧客だ！ということを知っているからです。
以上、参考になれば幸いです。
