livedoorよく研修の場でご質問を受ける「マーケティング」と「セールス」の違いについて、
�犲汰�のための知識の棚卸�瓩鬚靴討い�ます。
まず、「マーケティング」と「セールス」は相反する行動です！
- 「マーケティング」・・・顧客への商品・サービスによる接近行為
- 「セールス」・・・顧客を切り分け、それぞれに意思決定を促す行為
少し哲学的な（?）言い方をすると以下のようになります。
- 「マーケティング」・・・無から有を創り出す行為
- 「セールス」・・・有から有を、または有から無を創り出す行為
まぁ簡単に言ってしまうと、
「マーケティング」は、商品/価値・流通/利便性・価格/コスト・広告/コミュニケーションによって集客することで、
「セールス」は、集客した見込客を見極め、それぞれの意思決定をサポートすることですね。
で、「マーケティング」と「セールス」のどちらが重要なのかというと、
多くの著名なマーケッター達は「マーケティング」と即答するけれど、
「ちょっと待て
！」と言いたい。
というのは、
扱っている商品/サービスが、「ニーズ」型なのか、「ウォンツ」型なのか、
によって重要度と役割が変わってくるからです。
「ニーズ」型というのは、顧客にとってその商品/サービスがないと困ること。
「ウォンツ」型というのは、顧客にとってその商品/サービスを必ずしも必要としている訳ではないけど、あった方がいい、あるいは単純に欲しいと思うこと。
「ニーズ」型の商品/サービスでは、「セールス」がより重要となる。
- 「ニーズ」型での重要度＝「マーケティング」＜「セールス」
「ニーズ」の裏には課題があり、その多くは氷山の表面と水面下のように水面下にあります。そのため「セールス」では、課題と解決方法（「ニーズ」）の気付きを与えつつ、意思決定を促していくので、重要性は大きく、また難易度は高い。
そして「マーケティング」による集客は、ほとんど機能しません。
広告宣伝は、限りなく「ニーズ」型のサービスです。
電通や博報堂、リクルートが自社の宣伝に力を入れない理由はココにあります。
（広告媒体自体は「ウォンツ」ですよ！念のため。）
「ウォンツ」型の商品/サービスでは、「マーケティング」がより重要となる。
- 「ウォンツ」型での重要度＝「マーケティング」＞「セールス」
顧客（候補）の顕在化している欲求に対して、いかに自社の商品/サービスに興味をもってもらうか?の勝負になるので、「マーケティング」の重要なファクターとなる。
そして「セールス」では、（言葉は悪いが）見込客の切捨てが中心となる。
（競争の激しい市場では、実際には好奇心の喚起や、競合比較も必要です。）
楽天のビジネスモデル（出店開拓）は、まさに「ウォンツ」型の典型と言えます。
他には、
人材派遣や人材紹介では、顧客に対しては「ニーズ」、登録者に対しては「ウォンツ」の比率が高いことが多い。
システムのような何かを効率化するためのものは、「ウォンツ」の比率が圧倒的に高い。
お気付きだと思うが、実は広告宣伝や、楽天のように、「ニーズ」、「ウォンツ」のどちらかにカチッと当てはまることは極めて稀で、このことが「マーケティング」や「セールス」を難しくしている原因です。
例えば自動車保険の場合、
一般的には、対人・対物賠償保険部分は「ニーズ」、車両保険部分では「ウォンツ」ですが、貧乏人にとっては両方とも「ニーズ」、大富豪にとっては両方とも「ウォンツ」であったりする。
何が言いたいのかというと、
『だから、細かなターゲッティングが必要なんです！！』
『セールスでは、ターゲットのニーズやウォンツがブレていないかを常々確認し、マーケティングにフィードバックすることが大切です！！』
これさえ分かってしまえば、
「マーケティング」や「セールス」では、それぞれ、誰に?、何を?、どのように?、
すべきかが明確になります Yo！
そして標準化→拡販へ！これが�狆，討觧伝箸澂瓩任后�
最後に、
細かなターゲッティングでも分類しきれない顧客属性がある場合はどうすべきか?
具体的に何を指しているのかは分からないけれど、
僕なら、
ターゲッティング出来ない市場では、
�．沺璽吋謄�ング業務、セールス業務の標準化ができない、�⊃�字がよめない、
ので撤退します。
