前回のブログで取り上げた精神論ではなく、ここでは技術の話。
決勝戦の結果は、
ご存知の通りアルゼンチンが1-0でアテネ大会に続いて2連覇達成。
両チームともに、個々人の技術が高くて見ていて面白い試合でした。
勝負を分けたのは、技術の正確さ！
（元日本代表の前園君は「メッシ（選手）のアイディア」と言っていたけど、実は同じこと。）
僕が7歳から22歳まで続けたサッカーで学んだこと。
それは、次のような3階層のピラミッドで表すことができる。
ピラミッド、つまり三角形の形をなしているので、
底辺が伸びれば伸びるほど、その上の面積も大きくなる。
技術があるから、適切な判断ができる。
適切な判断ができるから、優れた創造性が生れる。
これは別にサッカーに限ったことではないでしょう。
世の中では、
とかく創造性（アイディア）がフォーカスされるけれども、
そこだけを見ていては何も生れない。
普段の僕は、気合や根性といった精神論的な言葉は口にしません。
精神論を否定しているというわけではなく、人には言わないだけ！
元々体育会出身なので自分自身ではとても大切にしているし、
根性が座りすぎていて、（ここではハードすぎて詳しいことは書けないけれども）たくさんの危険はスリルを味わった。
僕がゴルフをやらないのも、サッカーのラモスばりに極端な負けず嫌いだから。
（協調性がない！とも言いますが・・・）
それでも人には言わない。（「頑張れ！」くらいは挨拶として言いますけどね！）
理由は3つあります。
1つ目は、
我々日本人は精神主義で過ちを犯した戦争から学ばなければならないことがあるから！
2つ目は、
技術がないのに無理な目標を掲げても、他人に迷惑をかけるだけだから！
（かつての光通信のようにね。）
3つ目は、
他人から「気合いれろ！」とか「根性だせ！」なんて言われたくないから！
一生懸命な姿を他人様に見せようとすることは紳士の美学ではない。
営業での〝夜討ち朝駈け〟、若い頃は何度もやったことはあるけれども、「何か違うよな！」と感じた。
結局は、
個々人がそれまで生きてきた証であったり、生き方に依存すると思っています。
やらされるのではなく、全ては自分（達）で決めて、自分（達）で責任を持つべき！
但し、
企業として、社員のモチベーションを下げない仕組みは絶対に必要!!
逆にモチベーションを上げる仕組みは必要悪となることが多いように思える。
例えば、かつて在籍していた保険会社。
常に何かしらのキャンペーンを行い、割り増しコミッションで営業社員の心を釣ろうとする。
そのため営業社員は、本当はこのお客さんにはこの商品の方がいいのだけれども、あえてコミッションの高いこっちの商品を勧めよう！という意識が少なからず働く。
騙された顧客は、いづれは逃げていく。まぁ当たり前ですよね。
商品の分かりにくさにかまけて、会社ぐるみでこのような事が日常的に行なわれている。
自社商品のデメリットを、営業社員は代理店には意図的に伝えない文化もある。
決して健全ではないでしょ！
営業社員は常に後ろめたさを抱いるから、金融業界の営業社員の自殺率は高い。ストレスが溜まるから、若くして脳梗塞や心筋梗塞で倒れる人も多い。
本末転倒とは、まさにこのことだ。
〝人間を理解すること〟
我々、若い世代には、
古き価値観を壊し、新しい価値観を創造していく義務がある！！
意図的に、あなたを怒らせるタイトルにしました。
なぜならば、
【悪用厳禁】
他人から何かを売り込まれることが好きな人は、ほとんどいないだろう。
どうでもいい人から、どうでもいい話は聞きたくはないし、
わざわざ手間をかけて現状を変更しようとも思わないのが人間という生き物。
では、
どうすれば人は動くのか？
それは感情に直接、訴えること！！喜怒哀楽の〝怒・喜〟を引き出すこと！！
テレアポ、飛び込み、セールスレターなど、新規アプローチをする際に、
相手の感情に〝前後揺れ〟＋〝横揺れ〟→〝縦揺れ〟を促すと、
驚くほど反応は高くなります。
つまり、
〝えっ、なに？（驚）〟＋〝なんだと！（怒）〟→〝なるほどねぇ（喜）〟の流れ。
特に、横揺れと、縦揺れにギャップがあればあるほど、反応率が高くなる。
＊やりすぎにはご注意ください。
]]>その北島選手を10数年に渡り育ててきた平井コーチ。
以下、GMJコンサルティングサービス（http://www.gmjcs.jp/）
社長の小野裕子さんの言葉を引用します。
平井コーチが北島選手を成長させていくためにとった方法に、
「教え過ぎず、教えなさ過ぎず」があります。
北島選手が練習で泳ぎ、平井コーチのところへやってきたとき、
必ずある一言を繰り返したそうです。
「どうだった？」
コーチの視点からとやかく言うのではなく、
まず「どうだった？」という一言を投げかける。
この問いかけをはじめたころ、
北島選手は「まあまあです」「よくなかったです」と
簡単な感想を言っていた。
ところがこの問いかけを繰り返していると、
「腕の伸ば仕方が・・・云々」「身体の中心が・・・云々」と
詳しく話すようになった。
「どうだった？」というシンプルな問いかけを続けられることで、
彼は練習中、自分自身で振り返りを起こしながら泳ぐようになった。
「どうだった？」だけです。
それを続けるだけで、自分で問題発見をして解決を探る。
まず選手に話させてから、コーチが出来ている点を指摘したそうです。
回り道のように感じても、
「自分を客観視する」ことを鍛える。
これは大きな変化を創り出すんですね。
ちなみに「チーム北島」という5名の鬼と呼ばれるボランティアスタッフが
彼の成長に貢献しているとのこと。
マネージャーやリーダー、社長ともなると、
社内では自己成長を刺激するチームを創ることが難しくなってきます。
社外に「チーム○○」と自分を成長させるチームメンバーを
心の中で勝手に指名して、勝手に自己成長のために
一杯飲み交わすふりして、自己変化を刺激する環境を整えるといいですよ。
「勝負強い人間」になる52ヶ条―20年間勝ち続けた雀鬼がつかんだ、勝つための哲学 (知的生きかた文庫)僕は文庫本をよく買います。大きな本はAmazonで買い、文庫本や本屋で買う。
ここ最近、読んだ本の中で、ダントツで面白かったのが、
この『「勝負強い人間」になる52ヶ条』桜井章一著 三笠書房 560円
僕はマージャンをやりません。
興味がないし、ルールも知らないし、やったこともない。
でも、雀鬼 桜井章一 という名前だけは、聞いたことがあった。
この本には〝本物〟になるためのヒントがたくさんあります。
一つのことを極めた人は、
自然の法則や、社会とは、そして人間を知り尽くしているんですね。
勝つための！というよりも、強く生きるための！本です。
あっ、内容については、これ以上はここでは話しません。
〝本物〟を目指す人
〝素直〟に生きたい人
〝正しく〟生きたい人
〝勇気〟を持ちたい人
〝楽しく〟生きたい人
たった560円。
とにかく読んでみてください!!
マジでおすすめです。
]]>O・N以降、これほどまでにファンからも、選手からも愛される選手はいなかったと思う。
代打での初打席は残念ながら三振でしたが、
一つのことを極めた人間が、一球一球をまるで新人に頃のように大事にする。
まさに〝一球入魂〟
そして、豪快なフルスイング!!
これから清原選手に投げるピッチャーは、楽しくもあり、怖いのではないでしょうか。
きっと清原選手は、近いうちにホームランを打ってくれる。
そんな予感がするのは僕だけではないでしょう!!
〝本物〟を、しっかりと目に焼き付けておきたいですね。
]]>それは言ってみれば〝そもそも論〟です。
今の世の中、
と言われているとか！いないとか！←この考え自体がくだらない。
確かにデータでは、正規雇用者の賃金の方が高いです。
でも当たり前じゃないですか！
だって非正規雇用者には短期間労働のパートタイムも含まれている。
そして何よりも、労働者の職種が違う。
先日、爆笑問題の太田総理の番組で、
〝1年以上勤めた非正規雇用者は正社員として受け入れるべき！〟
と議論され、可決されましたが、「ちょっとまて！」と言いたい。
一般的に正社員と非正社員では職種が違うからです。
職種の違いは、当然賃金にも反映されるべきです。
そもそも企業が、労働者に支払う賃金体系には3つの種類があります。
ところが、賃金の議論をされるときには、
なぜか1. Pay for Time だけが前提となっています。
多くの非正規雇用者が行なう仕事は、
1. Pay for Time あるいは、
2. Pay for Skill と1. Pay for Time の組み合わせです。
いずれも、時間がひとつの評価基準となります。
一方で、
多くの正規雇用者が行なう仕事は、
2. Pay for Skill あるいは、
3. Pay for Performance です。
いずれも、時間という概念はないので、就業時間や残業代は不要。
本来は、これら3つの指標を基に議論されるべきだと思うのですが・・・。
さて、ワーキングプア問題の対策として僕の意見ですが、
今のところ、この2つしか支援策はないと思っています。
最低限を保証し、機会を与え、あとは自ら掴んでいただくしかないだろう。
もしかしたら、
時間給の最低賃金を引き上げると、
正社員＝負け組となるかもしれませんね！
といのは、
人材サービス会社は、
からです。
このリスト更新だけは、市場の感覚を感じ取るために自分で手作業で行なっています。
今回の更新は、
日々、いろいろなところで噂を聞いていることでもあり、
また以前に小冊子でも自らで述べていたことでもあるのですが、
少なからずのショックを覚えました。
なぜならば、
ついに本格的な派遣市場の淘汰が始まったようですね。
ライフサイクル論では、
市場の成長期前半で参入企業数が増えて、
市場の成長期後半に過当競争が起こり、
その後も市場は拡大するにもかかわらず、
（最も儲かる）成熟期に入る頃には、
成長期初期と同数の企業数しか生き残らない。
とされていますし、現在の成熟産業もこれと同じ道を辿ってきました。
ですから、
今はとっても大変な時期なのだと思います。
それなのに、
ちょっと、それ以外の逆風が強すぎますよね！
ということで、
本日はプロの打率と、考え方についてお話したいと思います。
「（他社に）金額で負けました。」
「商品力で負けました。」
「やはり大手には勝てませんね！」
これらの営業パーソンからよく聞かれる失注原因。
僕は、ほとんどが〝間違いor嘘〟だと思う。
相手の社交辞令を、真に受けてはいけない。
多くの場合、失注した本当の原因は、
相手に信頼されなかったから！
つまり、営業を失敗したから！
ではないでしょうか？
「失敗だなんて失礼な！
」と思われるかもしれませんが、
あの天才イチロー選手でも、
10回バッターボックスに立って、ヒットを打てるのは4回未満じゃないですか？
営業のプロの場合は、例えばこんな感じ。
（扱う商品/サービスにより、違いはありますので悪しからず）
新規開拓営業において、
10件新規のアポを取ったとして、
打率3割8分。超一流!!イチロー選手並みです。
逆に言えば、半数以上の6.2件は、営業が失敗したことになる。
そして、
好成績の裏には、失敗への反省→対応策がある。
ということで、
たくさん失敗しよーぜ!!
]]>その9割以上はこんな感じ。
Aさん「○○株式会社のAと申しますが社長様いらっしゃいますか？」
私「私ですが、」
Aさん「お忙しいところすいません。当社では・・・をやってまして、
・・・のサービスを始めましたので、ぜひ一度、ご挨拶も兼ねて
ご説明にあがりたいのですが。。。」
私「結構です。」ガチャン
はい、終了
完全にプロダクトアウトの売り込み電話である。うんざりする。
理解に苦しむ点が4つ。
まぁ僕も若い頃は、こんな感じのテレアポをしたこともあるんですけどね！
この中で、最も理解に苦しむのは4.の「ご説明」という言葉です。
おそらくはキラーセールストークでも作っていて、自社の商品がいかに優れているかのアピールをしたいのでしょう。
僕はこういう人たちのことを皮肉交じりで「説明屋さん」と呼んでいるが、
ハッキリ言ってこういう営業パーソンは多い。
そして彼らの営業スタイルは、今の時代ではかなり厳しい。
なぜならば商品力で勝負しようとするから！
万が一、商品力が他社よりも優れていたとして、
この手の営業で契約をするお客様は、競合他社の商品力が上回った瞬間にひっくり返されるのがオチだろう。
営業パーソンがまずやるべきことは、
なによりもまず、相手が何を求めているのか？を把握することです。
一般的に、
特にB2Bの取引で顧客が求めていることが、商品力であることはほとんどない。
例えば顧客に、ある商品のニーズがあるとして、
その購買決定要因となるのは、
その営業パーソンが自分達のことをどれくらい理解してくれているのか？
その営業パーソンが信頼できる人物なのか？
の2点に集約されることが多いだろう。
それだけ信用できる営業パーソンが少ない！ということは寂しいことではありますが、
新規開拓営業における商品力なんて、きっかけにすぎない！のです。
相手のことを理解するのは、まずはヒアリングが必要でしょう。
信頼を得るには〝誠実さ〟と〝思いやり〟が必要でしょう。
では、
もし、相手が、本当に単なる商品力を求めているとして、
競合他社にその会社の要求にマッチした優れた商品がある場合はどうすべきか？
僕なら迷わず「競合他社の優秀な営業マンを紹介しましょうか？」と尋ねる。
なぜなら相手がそれを一番に求めているのだから。
別に手間がかかることではないし、他社の知らない営業マンから契約されるよりはよっぽどいい。
とにかくお客様と一緒に同じ方向を向くこと。
売り込んでしまうと、お客様と対峙することになってしまう。
誠実な営業パーソンには、
だまっていても業界内外の誠実な営業パーソンが自然と集まってくる。
そうした人脈で、お客様に自分だけの付加価値を提供することもできるようになる。
それぞれがお客様には誠実な対応をして、互いにお客様を紹介しあうこともある。
なによりも、
トラブルに費やす無駄な時間が減り、
優良なクライアントさんが、鋭角な右肩上がりで増えていく！
だから、誠実たれ！
お客様の呼び名として、顧客（カスタマー）と、クライアントがあります。
辞書で調べると、
と出てきます。
これに関して、
世界No1コンサルタントのジェイ・エイブラハムは、次のように言っています。
「カスタマーは、単なる顧客であり、
クライアントは、あなたの保護下にある顧客である。」
さて、あなたのお客様はカスタマーですか？それともクライアントですか？
派遣事業の規制強化は「格差拡大の温床になっている」との批判を踏まえたものだが、企業の人材確保に支障が出たり、派遣労働者が就労の機会を逃したりする懸念もある。今回の見直しには与野党から異論も出ており、改正案成立までには曲折も予想される。（日経ネットより抜粋）
このままでは、ちょっとまずいことになりますね！
本当の目的は、
〝非常勤社員を直接雇用に切り替えて、社会保険の財源を確保しよう！〟
というのが見え見えです。
派遣業界は、超大手派遣会社しか生き残れなくなるかもしれない。
なぜなら法案の中身は、
現状、一般的な派遣労働者の派遣会社への登録件数は平均約6件です。
これが常用雇用となると、派遣労働者は基本1社とのお付き合いになる。
すると福利厚生が充実して、保有案件数の多く、手数料マージン率の低い大手派遣会社が選ばれる可能性が圧倒的に高い。
また大手系列系の派遣会社で、自社グループへの派遣が80%以上の派遣会社は、今年2月度実績で68.3%あるという調査結果が出ています。
（厚労省が実施 http://www.mhlw.go.jp/shingi/2008/06/dl/s0627-9e.pdf）
これらの派遣会社は、
会社自体を、あるいは派遣事業を売却するか、
何社かで合併するか、
の選択肢に迫られるかもしれない。
実際にいくつかの大手派遣会社は、M&A候補先のリストアップを始めている。
こんなときこそ、野党に期待したいところだが、
野党連合の作った改正法原案も基本的には自公のそれと方針は変わらない。
この法案、厚労省や国会議員は2つの事実をまるで無視している。
①多くの派遣会社が、全く儲かっていないという事実。
②正社員より派遣での就業形態を望む人は、ことのほか多いという事実。
]]>
営業が強い会社の共通点、
それは、
〝営業ロープレを、週に1回～毎日、営業社員が自発的に行なっている〟
これまで何度も書いてきたけど、とっても大切なことだと思う。
特に、「自発的」というところが素晴らしい!!
スポーツの世界では、一流選手ほど基本を大切にする。
営業の世界でも、一流営業社員ほど基本を大切にする。
めずらしくちょっと宣伝ですが、
6月から始めた営業研修（インプット＋アウトプット＋早朝or夜間ロープレ）、
とっても好評をいただいております。
特にロープレでの、＊NLPを営業向けに応用したアドバイスは、営業現場での即効性が高いようですね。
＊NLP：直訳すると「神経言語プログラミング」。コミュニケーションの天才と言われる人たちを、心理学者と、言語学者が分析したもので、多くのセラピストやカウンセラーの使っている技術です。
ご興味ある方は、info@logmag.jp までご連絡くださいませ。
今のところ、研修サービスには、
全額返金保証（初回の研修にて、効果がないと思われたら全額返金します。）
を付けています。
とても参考になるお話を伺えたので、僕なりに共通点を4点にまとめてお話いたします。
1つ目は、ターゲッティング
〝勝てる領域を徹底的に研究し、絞り込んでいます。〟
通常、ターゲッティングというと、自社商品/サービスが売れそうな業種や職種という絞込みが多いのですが、強い会社はそれよりもはるかに緻密に考えている。
いやむしろ空洞化しているターゲットを見つけて、そこから商品/サービス作りをしていると言った方がいいのかもしれない。
具体的には、
決裁者が○○に困っている、それは○○部門の、○○規模の、○○業界の、○○地域
というプロセスを辿っている。
つまり通常とターゲッティングプロセスが全く反対なのです。
2つ目は、集客力
〝集客力はターゲットのウォンツ（工夫次第ではニーズ）のバロメーター。〟
集客方法はたくさんあります。
DM、DRM、一斉FaxDM・Mail配信、メルマガ・blog・PPT・バナー広告からWebへの誘引や、問い合わせなどなど。
ひとつはどれをどのように使うのが、最もコスト効率が高いのか？を見極めることですが、これはローコスト集客の基本を学んでテストを繰り返せば見えてきます。
ここで大切なことは、必ず集客単価を出しておくこと。
これが難しいようでは、ビジネスモデルから見直す必要があります。
3つ目は、（集客とは相反するものですが）営業のアプローチ
〝王道はテレアポ。飛び道具なんてない。〟
〝営業でのアプローチは、決裁者（多くの場合がトップ）にこだわっている。〟
一般的に対法人で集客した顧客価値は、キーマンレベルで2万円相当額に匹敵すると言われています。
集客からではなく、自社の営業が自らアプローチをした場合、
例えばトップとのアポイントが5万円の価値があるとすると、
担当者レベルとのアポイントは1000円くらいの価値にしかならないでしょう。
その差50倍、うん。実際にこれくらいはありそうですね。
＊営業アプローチの場合は、新規市場では決裁者、リプレース市場では担当者というのが基本です。
では、決裁者へのアプローチが難しい場合はどうしているか？
営業の弱い会社は、決裁者が難しいのならその下の役職に！と
アポイントが取り易い相手に変えていきます。
一方、営業の強い会社は、決裁者へのアプローチが難しいのであれば、
どうすれば簡単になるか？をひたすら考え、テストし、実行しています。
もし営業体質を強化したいのであれば、アポイントを金額換算して社内でグラフ化したらいかがでしょうか？
〝担当者アポ50件＝決裁者アポ1件〟
営業社員の行動が変わってくるはずです。
4つ目は、商品/サービスの競争力
〝商品/サービスの競争力が、顧客を積み上げる〟
実は、新規開拓営業においては商品/サービス力はさほど関係がありません。
なんだかんだ言っても、結局は利用してみないと商品/サービスの良さ・悪さ・フィット感が分からないからです。
しかし競争力のある商品/サービスは、リピートに繋がります。口コミで広がるかもしれません。
ですから商品/サービス力の強化を蔑ろにしてもいい！ということではなく、常に市場と対話することは重要です。
強い会社は、自社の商品/サービスを、〝惚れる〟のではなく、
〝常に厳しい目〟で見つめています。ある意味、本当の親心。
よくインチキくさい営業の本に書いてありますよね！
「商品に惚れろ！」と。
でも使う人によって、商品の評価が違うじゃないですか！
ですから強い会社の営業は、
「絶対に商品/サービスには惚れません！」
惚れるべき相手は商品ではなくて、顧客だ！ということを知っているからです。
以上、参考になれば幸いです。
「もうコンテンツが無いんじゃないか？」と囁かれていますが、そんなことはない。
熟成させているネタが、たーくさんあります。
それより困ったことになりましたねぇ。
ただでさえ逆風が吹き荒れている派遣業界で、また新たな火種が・・・。
〝自民、公明両党がまとめた労働者派遣制度見直し案〟についてです。
今朝からいろいろな方から、お問合せをいただいています。
主観でしかお答えできないのですが・・・。
まだ原案の全文を読み込んでいないのですが、
今回の見直し案の中でのトピックスは次の3つです。
1.は、昨年、小冊子にも書きましたが、前々から予測できていたことですね。
グループ企業が子会社の派遣会社を作って、自社グループ専門に派遣をするというのは企業の本質ではないので規制には賛成です。
「労働者の処遇の切り下げに用いられやすいから」という理由は、理解に苦しみますが・・・。
2.は、大きな懸念材料があると思います。
何か業務起因性、業務遂行性に伴う病気・傷害・死亡事故があった場合、
派遣契約では、派遣元が労災責任を負い、
請負契約では、発注側（元請・派遣先）が労災責任を負うことになっています。
後者について、
事故の多い土木・建設業界では実態はどうなっているか？というと、
「大きな事故で無い限り、下請けは、元請けの労災を使えない。」
というのが一般的です。つまりは労災隠しが日常的に行なわれている。
「怪我した人が作業着から私服に着替えて、健康保険で病院に行く。」という感じですね。
理由は、労災事故（申請）の多い下請け企業は、元請から切られてしまうからです。
民間の保険会社では、そのための保険がたーくさん売られています。
似たようなことが起こらなければいいのですが・・・。
3.は、ちょっといただけないですねぇ。プラスの実態を把握されてないようです。
前提として、「派遣会社の仕事は人を右から左に流すだけ」となっていて、
派遣会社の独自サービスや、付加価値は一切無視されているように思えます。
事業では募集・営業・管理費など全ての規模の経済性が働きますから、
単にマージン率だけなら大手企業は圧倒的に少なくて済む。
それにマージンを公開している民間の業界は他にはあるでしょうか？
大手寡占＆中小乱立の派遣業界で、大手の優位性がこれ以上強くなれば、中小の派遣会社は淘汰されてしまいます。
しかしながら中小・ベンチャーで存在意義のある派遣会社はたくさんあります。
例えば僕が営業職派遣の営業をしていた時には、原価率は平均58%（マージン率は42%）でした。
「えっ？そんなに取ってるの？」と思われるかもしれませんが、
派遣先企業には、人材とあわせて営業戦略や戦術のアドバイスを行なっていましたし、
いくつかの派遣先企業には、役員会や部門長会議にも参加させてもらいアドバイスを行なっていた。
もちろん派遣スタッフには、本人の納得のいく額の給与を支払っていました。
派遣に限らず優良企業や、優秀な営業パーソンは、
帳簿上の取引以外で何かしらの価値を顧客に提供しているものです。
派遣業界だけが、そこを無視されてしまうのはどうだろうか？
それとも、
派遣会社は、機械的に人を右から左に流す業務に専念すべきなのか？
何かがおかしい。
ということで、
ちょっと厚労省の役人さんと、担当の議員さんにお話を聞いてきますので、
書ける範囲でフィードバックしたいと思います。